我們應(yīng)該思考一下銷(xiāo)售人員到底怎樣才能做好自己的銷(xiāo)售工作。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)正在向著精細(xì)化的方向發(fā)展，銷(xiāo)售人員應(yīng)該更多地關(guān)注顧客的占有率，重視保持對(duì)顧客的忠誠(chéng)度，挖掘顧客的終生價(jià)值。同時(shí)，對(duì)潛在的客戶(hù)絕不能放棄，不能輕易放棄某一群體，而要抓住機(jī)會(huì)，做百分之百的努力，發(fā)掘一切有可能的資源。 當(dāng)然發(fā)掘潛在的客戶(hù)并不是簡(jiǎn)單的事情，需要銷(xiāo)售人員有敏銳的洞察力，準(zhǔn)確的判斷力，以及堅(jiān)持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來(lái)，成為自己的財(cái)富。 有一個(gè)做人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員，他發(fā)現(xiàn)公司所有的同事推銷(xiāo)的客戶(hù)基本上都是一些中產(chǎn)階級(jí)，而對(duì)那些大公司、大企業(yè)的老總、經(jīng)理等成功人士卻無(wú)人問(wèn)津。他覺(jué)得很奇怪，就問(wèn)同事為什么不向這些成功人士推銷(xiāo)保險(xiǎn)，這可是一批大客戶(hù)，如果談成，會(huì)給自己帶來(lái)很大的收益。而同事卻對(duì)他的想法嗤之以鼻：你真夠幼稚的，人家都那么有錢(qián)，不管是什么保險(xiǎn)，早已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了，難道還都留著等你去推銷(xiāo)啊？但這個(gè)執(zhí)著的銷(xiāo)售員卻不這么認(rèn)為：你怎么知道他們都已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了呢？同事呵呵一笑說(shuō)：說(shuō)你傻你還真傻啊！用腳指頭想想都知道是這么一種情況，雖然我沒(méi)有確切的市場(chǎng)資料，但是我敢保證，99.9%的這樣的客戶(hù)都已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了。不要白費(fèi)時(shí)間了。 這名銷(xiāo)售人員還是堅(jiān)持自己的想法。既然沒(méi)有確切的數(shù)據(jù)證明，就說(shuō)明這是一塊潛在的巨大的市場(chǎng)，即使他們都買(mǎi)過(guò)了，自己也要去試一試。于是在其他同事都朝著中產(chǎn)階級(jí)的方向擁擠的時(shí)候，他卻單獨(dú)去跑這些高層人士的業(yè)務(wù)。在他的努力下，最終成功說(shuō)服了幾個(gè)公司的董事長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)保單，并且這些大客戶(hù)又把這個(gè)銷(xiāo)售員介紹給自己的朋友，當(dāng)然也都是一些成功人士。這些成功人士買(mǎi)了以后覺(jué)得不錯(cuò)，又介紹給自己其他的朋友。就這樣，這名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員逐漸在這些成功人士中簽了很多保單，取得了很好的業(yè)績(jī)，并贏得了很大一筆收入。