打破技術(shù)和商業(yè)模式規(guī)則是一件美妙的事情，但試圖偏離成熟的市場采納模式的企業(yè)通常會以失敗告終。

　　在我的職業(yè)生涯中，我也經(jīng)歷過這樣的事情。作為首批移動營銷公司之一Saverfone的創(chuàng)始人，我在20年前創(chuàng)建了一項業(yè)務(wù)，讓人們可以在附近的零售店找到特價商品。對于零售商、消費者和移動網(wǎng)絡(luò)來說，這個商業(yè)案例很有吸引力，但采用率卻很低。移動營銷的第一大用處？給英國版的美國偶像發(fā)短信投票。

　　在對如此愚蠢簡單的想法獲得巨大成功的不公正行為進行了一段時間的譴責后，我研究了幾十個關(guān)于市場采納的案例。一些發(fā)現(xiàn):

　　1.專注于一個例子——在移動營銷行業(yè)，我們喜歡談?wù)摷夹g(shù)可以實現(xiàn)的所有美好事物。你可以接收你路過的咖啡店發(fā)來的廣告，比較線下和線上商品的價格，競拍，贈送手機鈴聲等等。對于普通消費者來說，這令人困惑。他們的手機可以打電話和發(fā)短信， 僅此而已。想象它如何轉(zhuǎn)變成一個通向世界的門戶，需要躍入難以想象的場景，威脅到消費者的信心和舒適。把你的員工推出他們的舒適區(qū)，但不是你的消費者。相反，關(guān)注一個單一的信息——一個如何部署新概念的單一“用例”——并展示為什么這非常容易。

　　2.專注于一個普遍存在的問題——saver fone有一個明確的目標消費者，以我妻子為榜樣。消費者喜歡沖動購物，她認為一個有趣的類別(比如:鞋子)中的一筆好交易是進行無計劃購買的充分理由。隨著一個行業(yè)的起飛，有一個緊密的消費者目標是很有意義的，但廣泛的采用往往首先發(fā)生在它解決了一個普遍問題的地方。發(fā)短信投票對任何人來說都不是關(guān)鍵問題， 但是打電話投票對每個人來說都很麻煩。因為如此多的人可以立即看到這個想法的吸引力，媒體拿起這個概念，并擴大了信息。它成為了一個被廣泛理解和參考的例子，說明了手機是如何讓生活變得更簡單的。沖動買鞋沒有通過那個測試。

　　3.解決低風險情況——如果你的投票沒有被競賽組織者通過，那也不是世界末日。如果你在銀行轉(zhuǎn)賬的時候發(fā)短信，一個鄰居能夠黑進你的賬戶，你會很在意。新的行為在失敗不是災(zāi)難性的環(huán)境中扎根。考慮機器人輔助手術(shù)。最初，第一批手術(shù)機器人的制造商專注于心臟手術(shù)， 機器人理論上提供了很大的優(yōu)勢，如自動調(diào)整儀器位置與心跳同步。這些機器失敗了。然后，該公司專注于前列腺切除，這是一個重要但通常不是生死攸關(guān)的領(lǐng)域，允許進行更多的實驗。他們在此基礎(chǔ)上建立了數(shù)十億美元的業(yè)務(wù)，只是后來才開始涉足其他類型的手術(shù)。前列腺是一個“立足市場” 這使該公司能夠教育客戶，了解他們的更多需求，同時計劃更大的事情。

　　4.迎合增量采用——谷歌眼鏡是二元的；你要么戴著，要么沒戴。革命性的想法很少以二元方式被采納。甚至可以說是有史以來規(guī)模最大的列寧革命， 分階段發(fā)生。消費者在使用他們的設(shè)備進行本地地圖繪制之前，還沒有準備好瀏覽本地交易。外科醫(yī)生在用更基本的東西給機器人旋轉(zhuǎn)之前，不會用機器人來處理最棘手的病例。人們需要一個入口——一種習慣新想法并理解更全心全意地采納它會給他們帶來巨大好處的方式。入口匝道通常利用預(yù)先存在的行為。對于最初的谷歌眼鏡， 這些是很少的。

　　人們確實想要革命性的想法，但不是一下子，也不是以篡奪舊習的方式。無論如何，要有遠大的夢想。但是從賣小開始。