寫一個(gè)像樣的品牌價(jià)值主張需要對當(dāng)前市場和直接競爭的研究和分析。
所以，至少間接的，會讓你更清楚競爭對手的行為方式，以及如何在他們和自己之間制造隔閡。
因此，您將能夠更好地向客戶傳達(dá)您的服務(wù)將如何比任何競爭對手更好地滿足他們的需求。這種反差是整體成功的關(guān)鍵。
在我解釋什么是品牌價(jià)值主張之前，我首先需要確保你對品牌價(jià)值的概念有一個(gè)合理的理解。
當(dāng)我們深入挖掘時(shí)，很明顯品牌價(jià)值也是基于品牌與其直接競爭關(guān)系的價(jià)值評估。這就影響了某個(gè)特定公司的產(chǎn)品或服務(wù)會比另一個(gè)公司多支付多少錢。
分解成更小的部分更容易理解:
解決的問題 提供的服務(wù) 提供的好處 稍后我將進(jìn)一步詳細(xì)介紹這些內(nèi)容。現(xiàn)在，只需注意一個(gè)品牌價(jià)值主張向客戶提出了上述特征。
撰寫有效的品牌價(jià)值主張有很多好處。75%的B2B公司創(chuàng)造了某種類型的價(jià)值主張，所以很明顯它們很重要。讓我們來看看一些最有幫助的好處。
創(chuàng)建有效品牌價(jià)值主張的好處 你的價(jià)值主張?jiān)胶茫找婢驮酱蟆Ｒ韵率钦_完成價(jià)值主張的一些無價(jià)的額外好處。
提高轉(zhuǎn)化率并增加總體銷售線索 如果你的價(jià)值主張很吸引人，這可能是達(dá)成交易的主要原因。這也可能是你保持客戶參與和興趣的最好機(jī)會，而不是關(guān)掉和打開下一個(gè)網(wǎng)站。
同樣，價(jià)值主張會增加總體銷售線索，包括價(jià)值和數(shù)量。通過坦率地介紹你的品牌能提供什么，顧客會根據(jù)他們的需求和潛在的擔(dān)憂來評估你的產(chǎn)品和服務(wù)。
這引導(dǎo)他們通過任何不確定性，并引導(dǎo)他們做出決定。
集中注意力，消除浪費(fèi) 價(jià)值主張將您的注意力集中到手頭最重要的問題上，讓您的團(tuán)隊(duì)有更好的機(jī)會確定幫助特定受眾的正確方式。
它集中了對客戶的關(guān)注，以及你如何幫助他們，然后具體說明如何才能成功并滿足你的目標(biāo)受眾的需求。
價(jià)值主張是一種指導(dǎo)力量，將正確的事情放在營銷活動、項(xiàng)目和活動的最前沿。
此外，這種對細(xì)節(jié)的關(guān)注有助于消除浪費(fèi)。例如，如果一個(gè)項(xiàng)目或活動不符合你的價(jià)值主張模型，它將更容易識別和駁回。
一個(gè)品牌價(jià)值主張排除了任何不必要的任務(wù)，并優(yōu)化了你的流程。這是成功的很大一部分，堅(jiān)持你的觀眾真正需要的東西。
突出你與競爭對手相比的優(yōu)勢 如果不對競爭對手進(jìn)行認(rèn)真研究，就不可能創(chuàng)造出突破性的價(jià)值主張。
提案寫作過程的一部分包括加深你對直接競爭的理解。這反過來又能讓你找到提升品牌差異化的方法。
通常，在創(chuàng)建價(jià)值主張的過程中，很容易變得更加符合客戶的需求以及如何交付給他們。
勾勒出一條清晰的前進(jìn)道路 不確定性和不精確性是任何新項(xiàng)目、活動、服務(wù)、公司或產(chǎn)品的敵人。任何涉及清晰度的失誤都是毀滅性的，會導(dǎo)致一群潛在客戶覺得你的服務(wù)不適合他們。
品牌價(jià)值主張消除了模糊性，開辟了一條清晰、集中的前進(jìn)道路。它不僅確定了您準(zhǔn)備的解決方案可以滿足的實(shí)質(zhì)性需求，還確定了哪些潛在市場需要這些解決方案。
有了一條清晰的道路擺在你面前，完成每一項(xiàng)任務(wù)就會變得容易得多，不會有任何不確定性或疑慮。這激勵(lì)了團(tuán)隊(duì)，放大了整體價(jià)值和目標(biāo)。
幫助品牌與客戶建立聯(lián)系，了解他們的需求 品牌價(jià)值主張是一個(gè)關(guān)鍵工具，它為你提供了一個(gè)與客戶聯(lián)系并了解他們需求的基礎(chǔ)。
它提高了與客戶的互動水平，有助于您深入了解客戶對您服務(wù)的總體評價(jià)。
更重要的是，這能確保你與那些認(rèn)為你能解決他們問題的潛在客戶建立聯(lián)系，使他們成為可能的購買對象。
最終，價(jià)值主張切中你的目標(biāo)市場真正想要的核心，而不是用脆弱的特性拐彎抹角。它允許您將整個(gè)解決方案建立在以客戶最需要的方式幫助他們的基礎(chǔ)上，從而建立品牌忠誠度。
闡明營銷任務(wù)和目標(biāo) 營銷是有效價(jià)值主張的直接受益者，因?yàn)樵撝鲝垊?chuàng)建了要遵循和關(guān)注的指導(dǎo)方針。
有了通過這種方式獲得的知識，營銷人員可以更好地了解追求哪種類型的客戶以及他們有什么類型的需求。
然后，他們能夠利用這種特殊性來創(chuàng)建最具針對性的活動，直接針對他們可以向受眾提供的功能類型。
除了概述營銷任務(wù)，它還有助于集中和調(diào)整營銷信息，以提高整體影響力和效果。
它指導(dǎo)營銷人員完成每一項(xiàng)潛在的品牌推廣任務(wù)，為他們建立穩(wěn)定和集中的信息傳遞奠定基礎(chǔ)。
如您所見，正確的價(jià)值主張會帶來巨大的好處。因此，創(chuàng)建一個(gè)遵循所有重要指導(dǎo)方針的計(jì)劃是很重要的。
如何撰寫超越的價(jià)值主張 為了寫出有效的價(jià)值主張，你首先需要了解什么類型的東西構(gòu)成一個(gè)好的價(jià)值主張。
提供清晰的細(xì)節(jié)，說明為什么你的品牌適合受眾。這是以盡可能簡單明了的方式完成的。它還提供了一個(gè)明確的承諾。
以下是一些有用的提示，供你在撰寫提案時(shí)參考:
保持簡單，同時(shí)清晰地描述您的服務(wù)將提供什么。意思是簡短，但不代表不清楚。包括必需品。 這不是一個(gè)謎也不是一首詩。不要太狡猾，讓顧客困惑。他們應(yīng)該不用“谷歌”就能理解。 你不能說服某人購買分時(shí)度假房產(chǎn)或魔豆。拋開過多的廣告術(shù)語、聲明和過度宣傳。 每個(gè)命題都不一樣！ 不要覺得你需要遵循一些特定的模板或路徑來創(chuàng)建你的。
但是，請記住，有一些通用的指導(dǎo)原則需要遵循。以下是您的提議應(yīng)包含的內(nèi)容的基本綱要:
總集氣管 副標(biāo)題 支持圖像 標(biāo)題是等式中最重要的部分。花點(diǎn)時(shí)間在措辭上，讓它正確。它應(yīng)該是爽快的，同時(shí)讓客戶從使用你的服務(wù)中得到好處。
然后副標(biāo)題進(jìn)一步填充細(xì)節(jié)，添加到標(biāo)題上。它闡明了誰可以從你提供的服務(wù)中受益，以及為什么你的服務(wù)或產(chǎn)品是有效的。
輔助圖片為標(biāo)題和副標(biāo)題提供了一點(diǎn)證據(jù)。確保它表明了你的主要觀點(diǎn)，或者展示了產(chǎn)品或服務(wù)。
現(xiàn)在你已經(jīng)有了基本的大綱和一些要遵循的規(guī)則，讓我們給你一些寫一個(gè)令人敬畏的價(jià)值主張的關(guān)鍵方法。
1.研究你的競爭對手，并從中脫穎而出 "敵人的弱點(diǎn)是你自身力量的一部分."–匿名
如果你不了解競爭對手提供什么樣的產(chǎn)品，就很難突出你和競爭對手之間的潛在差異。
因此，一定要徹底分析和研究你的直接競爭對手，尤其是當(dāng)涉及到他們的價(jià)值主張時(shí)。
一旦你有了一個(gè)明確的參考點(diǎn)，就想辦法擺脫它，提供一些新的或不同的東西。考慮到您對競爭對手的產(chǎn)品有一個(gè)完整的分析，這真的不應(yīng)該太難。
還要記住，你正試圖擺脫幾個(gè)不同的品牌。試圖與競爭對手的100%不同是不可能的，也是一個(gè)錯(cuò)誤。
在這個(gè)過程中，設(shè)身處地為潛在買家著想。如果你正在考慮一個(gè)新產(chǎn)品或服務(wù)，你不會在搜索過程中訪問很多不同的主頁嗎？
答案很可能是肯定的，所以在創(chuàng)建你的提議時(shí)請記住這一點(diǎn)——客戶將會看到其他網(wǎng)頁，并會選擇最突出、對他們最有幫助的網(wǎng)頁。
最后，確保你的競爭重點(diǎn)不是為了“與眾不同”而改變方向。首先，保持你的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變對顧客有幫助。
2.理解你的聽眾，為他們使用最好的聲音 “有史以來最好的營銷策略:關(guān)愛。”加里·維納查克
最好的價(jià)值主張真正與他們的目標(biāo)受眾聯(lián)系在一起，因?yàn)樗鼈兪怯媚芤鹚麄児缠Q的聲音寫出來的。
在這成為可能之前，你需要深入了解你的受眾。這不僅僅是研究一些數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)。
你需要一份全面的資料，讓你真正了解客戶。這應(yīng)該包括他們是什么類型的人，如何最好地與他們交談，以及什么樣的東西對他們來說是重要的。
現(xiàn)在考慮你的價(jià)值主張將如何與這些受眾聯(lián)系起來。有時(shí)候，這部分過程幾乎是常識。例如，如果你要推出一款新的真空吸塵器，很可能你不想要一個(gè)面向年輕的、技術(shù)驅(qū)動型受眾的價(jià)值主張。
另一方面，如果你正在開發(fā)一個(gè)人工智能機(jī)器人真空，也許最好的提議聲音最好是針對年輕的，技術(shù)驅(qū)動的群體。
3.列出你能提供的不同福利 在我們能夠?qū)⑽覀兊奶岚傅恼Z言和詞匯結(jié)合在一起之前，重要的是要考慮到我們能夠提供的所有潛在好處。
最好的方法是列一個(gè)清單，如果有必要的話，把它們輸入到能清楚說明它們的東西里。
將優(yōu)勢劃分為更好定義的子部分。比如其中一個(gè)好處是‘好玩’，那就放在人的好處下面。如果其中一個(gè)好處是“有條理”，那就把它放在實(shí)際的一堆。
你可能不會把所有的好處都包含在提議中，但是這種方法可以確保你不會忘記一個(gè)重要的好處。
4.創(chuàng)建價(jià)值主張畫布 價(jià)值主張畫布是指導(dǎo)您撰寫主張的最有效工具之一。它非常有價(jià)值，因?yàn)樗兄谀私饪蛻粜枨笠约皾M足這些需求的不同方式。
那么，什么是價(jià)值主張畫布呢？這是一個(gè)直觀的圖表，分為潛在的客戶問題和品牌如何解決這些問題。下面是一個(gè)示例畫布。設(shè)置可以改變，但你的應(yīng)該大致看起來像我的。
我將分解畫布的每個(gè)部分，讓您更好地了解它是如何工作的。
客戶概況 收益——這包括讓客戶的工作變得更簡單、更高效的事情。 難題–這包括妨礙客戶完成任務(wù)的事情。 工作–這是客戶試圖完成的工作。 價(jià)值主張 收益創(chuàng)造者——如何幫助客戶獲得收益。 產(chǎn)品/服務(wù)——您提供的有助于客戶的產(chǎn)品。 疼痛管理器——幫助您克服客戶疼痛的方法。 該由你開始添加?xùn)|西了 你自己的畫布。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，在撰寫品牌價(jià)值主張的時(shí)候，你將會更清楚地知道你的目標(biāo)是什么。
5.優(yōu)化您的布局 "幾乎所有的質(zhì)量改進(jìn)都來自于設(shè)計(jì)、制造……布局、過程和程序的簡化."湯姆·彼得斯
最微小的差異會完全改變別人對你的價(jià)值主張的看法。這并不是說布局比信息更重要，但它確實(shí)舉足輕重。
好的一面是，理解什么看起來“好”或“不好”是常識。例如，如果你在頁面上看到一個(gè)巨大的段落，沒有任何線條分隔，你會感到厭煩。
然而，拿同一個(gè)段落來說，用多個(gè)段落或項(xiàng)目符號把它分開，你會更容易閱讀它。
在你的價(jià)值主張中也要遵循這些原則。現(xiàn)在，不要將上述概念與“少即是多”的想法相混淆，這不是重點(diǎn)。相反，這個(gè)想法是外觀和結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵。
每個(gè)人都有自己的偏好，只要他們保持在合理的范圍內(nèi)，就沒問題:
不要讓文本太長，但是要確保你給出了足夠的關(guān)于你的服務(wù)所提供的價(jià)值的信息。 要點(diǎn)或其他簡短的， 信息豐富的句子容易吸收。 盡可能多地包含關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的信息，這樣讀者在閱讀提案后就不會有什么問題了。 考慮你的價(jià)值主張的定位，以及它如何與主頁的其他部分同步。確定布局是否會削弱或增強(qiáng)提案的潛在力量。
額外收獲——即興發(fā)揮，打造強(qiáng)大的品牌價(jià)值主張 類似于價(jià)值主張畫布，這是提出有效想法的快速方法。即興發(fā)揮是一種方式，可以看出不同的想法在一個(gè)更大的群體中聽起來如何。
這是一個(gè)價(jià)值主張的臨時(shí)模板示例。請隨意創(chuàng)建您自己的，或者如果您愿意，使用在線的許多可用工具中的一個(gè)。我用了Strategyzer的模板，因?yàn)槲矣X得它是最好的版本。
這里提供的這個(gè)模板為您提供了一個(gè)很好的例子，展示了ad lib方法是多么有用。簡單地填寫相關(guān)的細(xì)節(jié)，看看它最終會給你什么。我建議填幾個(gè)不同的，有一些區(qū)別。
現(xiàn)在你已經(jīng)有了創(chuàng)建品牌價(jià)值主張的基本細(xì)節(jié)，讓我們來看一些例子。
幫助啟發(fā)你寫作的例子 我選擇了三個(gè)例子，創(chuàng)造性地抓住了這一實(shí)踐的重要性。用這些案例找到自己的創(chuàng)意火花。
1.打開 服務(wù):專家網(wǎng)頁制作。
為了誰？:科技有限公司。
疼痛管理器:不需要編碼知識。
以上照片均來自unbounce主頁。注意到他們做了什么嗎？他們?yōu)樽约旱奶嶙h創(chuàng)建了一個(gè)三叉標(biāo)題。
文本顯示“轉(zhuǎn)化更多”，然后在“客戶”、“銷售”和“潛在客戶”之間切換，同時(shí)改變圖像，但保持副標(biāo)題和行動號召不變。
這讓我印象深刻，我喜歡他們詳細(xì)解釋它們的特點(diǎn)的方式。
2.Spotify 服務(wù):數(shù)字音樂。
為了誰？:所有人。
疼痛管理器:不需要信用卡。
Spotify的主張讓我印象深刻的主要是布局。價(jià)值主張與其他視覺元素形成鮮明對比。盡管文本很短，但它朗朗上口，信息豐富，說了它需要說的。
3.Fundly 服務(wù):數(shù)字資助。
為了誰？:個(gè)人和非營利組織。
痛苦管理器:沒有提高要求或啟動費(fèi)。
我喜歡Fundly的提議的原因是他們的信息與背景圖像很好地結(jié)合在一起(道路的兩個(gè)不同側(cè)面)。
此外，它們還提供了一些關(guān)鍵優(yōu)勢，有助于它們區(qū)別于其他融資平臺，比如無融資要求。
有了這些例子來指導(dǎo)你，沒有理由你不能創(chuàng)建一個(gè)特殊的信息。
開始寫你自己的吧！ 你現(xiàn)在有工具來創(chuàng)造一些真正鼓舞人心的東西。請記住，如果你創(chuàng)造了一個(gè)價(jià)值主張，清楚地概述了為什么客戶應(yīng)該購買你的服務(wù)，使銷售的機(jī)會大大增加。
使用上面的例子和策略來提升你的品牌，并展示為什么競爭甚至沒有接近！
