目錄

1. 什么是綜合式銷售組織
2. 綜合式銷售組織的評價
3. 相關條目

什么是綜合式銷售組織

　　綜合式銷售組織是指當企業(yè)的產品類型多、顧客的類別多而且分散時，往往綜合考慮區(qū)域、產品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式。

　　根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關聯(lián)狀況，可以分別組成產品區(qū)域綜合式、顧客區(qū)域綜合式、產品顧客綜合式，以及區(qū)域—產品—顧客混合式等形式。綜合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務比較復雜。因此，非不得已一般不采用這種組織形式。

綜合式銷售組織的評價

　　這種組織形式對推銷人員的素質提出更高的要求，不僅要求推銷人員能夠掌握市場行情及其發(fā)展趨勢，而且還要求掌握銷售對象的購買特點和規(guī)律，以及所推銷產品的性能、特點及其相關知識，只有這樣才能做好產品推銷工作，創(chuàng)造良好的推銷效績。

　　當一家公司向許多小客戶銷售其產品時，它采用一種由每個銷售代表負責處理數(shù)家客戶的傳統(tǒng)銷售人員組織。如果公司有一家大客戶，則常指定高一級的銷售經理去處理，這樣的大客戶又被稱為重要客戶、主要客戶或大公司客戶。如果該客戶是個大公司，在全國各地有許多分部而且又受制于許多有權勢的買家，便有可能作為全國性客戶并指派專人或專門的銷售小組來處理。如果銷售商手中有幾個這樣的客戶，就有可能組織起一個全國性的客戶管理部。

相關條目

• 產品結構式銷售組織
• 顧客結構式銷售組織
• 產品型銷售組織

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