目錄

1. 什么是請求成交法
2. 使用請求成交法的時(shí)機(jī)
3. 使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)
4. 請求成交法的局限性
5. 相關(guān)條目

請求成交法

什么是請求成交法

　　請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。

使用請求成交法的時(shí)機(jī)

　　1、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會反感推銷人員的直接請求。

　　2、若顧客對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成客戶購買。

　　3、有時(shí)候客戶對推銷的產(chǎn)品表示愛好，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或具體地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓客戶意識到該考慮購買的問題了。

　　4、顧客提不出新的異議時(shí)，當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動開口時(shí)。推銷員可利用直接請求法，以節(jié)約時(shí)間，結(jié)束推銷過程。

使用請求成交法的優(yōu)點(diǎn)

　　1、快速地促成交易。

　　在推銷過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)一些成交機(jī)會，但不能指望顧客會主動提出成交，只能由推銷員通過觀察，尋找顧客要求成交的信號，由推銷員主動提出成交要求，向顧客實(shí)施一定的成交壓力，迫使顧客立即作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易。

　　2、充分地利用了各種的成交機(jī)會。

　　在推銷中，顧客會通過各種方式表達(dá)出自己的成交意向，推銷員一旦發(fā)現(xiàn)成交信號，應(yīng)主動提出成交要求，及時(shí)促成交易，以免錯(cuò)過有利的成交時(shí)機(jī)。

　　3、可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

　　4、可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動、主動進(jìn)取的銷售精神。

請求成交法的局限性

　　(1)可能破壞推銷氣氛

　　此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷氣氛。對顧客來說，推銷員的請求就是—種壓力，這種壓力可能成為推銷進(jìn)程中無形的障礙。假如推銷員對成交時(shí)機(jī)把握得不準(zhǔn)，盲目要求成交，會使顧客產(chǎn)生有意或無意的自動抵制，影響推銷的效果。

　　(2)可能使推銷員失去控制權(quán)

　　直接清求成交法可能會使推銷員失去成交的控制權(quán)，造成被動局面。因?yàn)橥其N員主動要求成交，會使顧客自以為是，似乎推銷員有求于顧客，顧客會獲得心理上的優(yōu)勢和成交的主動權(quán)，而推銷員卻轉(zhuǎn)入被動，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。

　　(3)可能引起顧客的反感

　　假如推銷員濫用直接請求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達(dá)成交易

相關(guān)條目

• 肯定成交法
• 自然期待法
• 配角贊同法
• 從眾成交法
• 小點(diǎn)成交法
• 最后機(jī)會法
• 假定成交法

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