目錄

1. 什么是富蘭克林成交法
2. 富蘭克林成交法的做法
3. 富蘭克林成交法的例子

什么是富蘭克林成交法

　　據(jù)說富蘭克林做一件事情的時候有這樣的一種習(xí)慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處。應(yīng)用這種方法，也可以在銷售上達(dá)到很好的效果。

　　富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵潛在客戶去考慮事情的正、反面，突出購買是正確選擇的方法。顧客在面臨作決定的關(guān)鍵時刻，總猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊，不買這種產(chǎn)品的缺點寫在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點，至于缺點就由顧客自理了。

　　你要承認(rèn)這些缺點，但要以優(yōu)點來淡化缺點，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)購買產(chǎn)品的優(yōu)點多于缺點時，他就會買。

富蘭克林成交法的做法

　　富蘭克林成交法的基本做法是：在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，左邊表示肯定，右邊表示否定。即把購買某產(chǎn)品的一切好處按照輕重緩急進(jìn)行排序?qū)懺谧髾冢瑢⒖蛻舾兄胶涂赡芨兄降牡牟焕c寫在右欄，讓客戶看那邊理由充分而作決定。這份利弊卡有兩種寫法，一是買賣雙方各寫一份。二是銷售人員寫肯定，客戶寫否定。這種做法便于客戶進(jìn)行利弊比較，說服力強(qiáng)，特別是我們在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到我們只是代表他把他的評估比較客觀地寫在上面；同時，在時間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利于賣方。

　　這種理性分析交易看似繁雜，其實卻是有效打動顧客的心的方法，尤其是對那些猶豫、尚不知如何是好的顧客，更需要用這種方法幫他作決定。這種方法適合于果斷性和分析型的客戶，因為這符合他們強(qiáng)調(diào)理性的特點；也適合于已有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系的客戶，因為這能讓客戶更容易堅定購買決心。

富蘭克林成交法的例子

　　……

　　王小姐：我手里還有其他公司的產(chǎn)品，我感覺那家公司的產(chǎn)品不錯。

　　劉先生：對王小姐我是非常了解，您是那么好學(xué)的人，您手中的那套產(chǎn)品是某家公司出版的，只是一個人主講的。而我介紹這套課程是很多專家主講的，這等于是集所有專家的精華在這套課程里面。A公司一套課程賣2800元，只有10個光盤；我們這套課程也賣2800元錢，共有光盤24，張您看一下，是不是覺得這套課程物超所值。

　　王小姐：是。

　　這樣的情形，就可以馬上觸動顧客點頭，甚至叫做成交。

　　……

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