目錄

1. 什么是小點(diǎn)成交法
2. 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)
3. 小點(diǎn)成交法適用情況
4. 相關(guān)條目

小點(diǎn)成交法(Minor-Point Close)

什么是小點(diǎn)成交法

　　小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來間接地促成交易的方法。

　　這種成交法是相對(duì)于“大”而言的，你向?qū)Ψ教岢龃蟮囊螅瑢?duì)方拒你的可能性會(huì)大一些，假如你的要求劃分為小的要求，這些小的要求對(duì)就有可能會(huì)接受，在對(duì)方接受你小的要求之后，你再提出一個(gè)小的要習(xí)對(duì)方可能也會(huì)接受……這些小要求加起來不就是一個(gè)大的要求嗎? 小點(diǎn)成交法是利用了客戶的成交心理活動(dòng)規(guī)律避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的成交問題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點(diǎn)成交，再大點(diǎn)成交，最后促成客戶做出購(gòu)買決策。

小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)

　　可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的迷惑，從而幫助顧客決策。

小點(diǎn)成交法適用情況

　　1.顧客不愿直接涉及決策的重大問題只對(duì)成交的某些具體問題產(chǎn)生愛好。

　　2.推銷人員看準(zhǔn)成交信號(hào)，購(gòu)買決策的要害只在于某一小點(diǎn)，或款式，或顏色，或交貨時(shí)間，或付款方式等。

　　3.推銷人員未發(fā)現(xiàn)任何成交信號(hào)，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。

　　4.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。

　　5.顧客對(duì)某些非凡品的購(gòu)買決定只依借某一特定的小點(diǎn)問題。

相關(guān)條目

• 肯定成交法
• 自然期待法
• 配角贊同法
• 從眾成交法
• 請(qǐng)求成交法
• 最后機(jī)會(huì)法
• 假定成交法

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