電子商務(wù)的新常態(tài)——如何在網(wǎng)上銷售更多商品。
電子商務(wù)正在爆炸式增長(zhǎng)。COVID 19疫情在該行業(yè)掀起了一股活動(dòng)浪潮。我們的一個(gè)客戶的在線銷售額增長(zhǎng)了550%。一年前，他們想知道如何在網(wǎng)上銷售更多的東西，現(xiàn)在他們想知道如何處理這種電子商務(wù)新常態(tài)的運(yùn)營(yíng)影響。
從亞馬遜到瑪?shù)贍栠_(dá)阿姨的土豆搗碎機(jī)，每一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站都將在購(gòu)買狂潮中獲得公平的份額。但大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)可以獲得更大的份額，只要他們做點(diǎn)什么——任何事情——讓自己與眾不同。
如何在網(wǎng)上賣更多東西:不要像所有其他電子商務(wù)家伙一樣做事。 進(jìn)入電子商務(wù)的門檻非常低。每一天，電子商務(wù)的每一個(gè)類別都有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)新玩家都在以非常標(biāo)準(zhǔn)、可預(yù)測(cè)的方式做事。
每個(gè)人都在使用相同的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
每個(gè)人都在使用相同的支付方式和相同的電子郵件營(yíng)銷插件來(lái)促進(jìn)他們的在線銷售。
每個(gè)人都在使用基本相同的方法進(jìn)行亞馬遜銷售。
所以成功取決于以不同的方式做事。很多事情。
例如，你不能只是重復(fù)制造商的產(chǎn)品說(shuō)明。你需要定制你的產(chǎn)品推介，改進(jìn)你的文案，并把用詞搞混一點(diǎn)。
除了低得離譜的價(jià)格，網(wǎng)購(gòu)者還想要什么？大多數(shù)人都在尋找信息。他們希望深入了解產(chǎn)品類別和細(xì)節(jié)，這將有助于他們更輕松地做出購(gòu)買決定。
如果他們還沒(méi)有做好準(zhǔn)備，他們需要事實(shí)、評(píng)論、文章或某種可信的內(nèi)容來(lái)幫助他們縮小搜索范圍。
令人驚訝的是，很少有電子商務(wù)品牌在信息內(nèi)容和犀利、令人信服的文案方面做得很好。 這是在網(wǎng)上賣更多東西的簡(jiǎn)單方法。雇傭一個(gè)作家來(lái)為你銷售的每一件產(chǎn)品構(gòu)思一個(gè)更好的銷售方案。
以網(wǎng)上滑雪商店為例。當(dāng)我在市場(chǎng)上購(gòu)買新的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)滑雪靴時(shí)，我甚至無(wú)法在網(wǎng)上獲得足夠的信息來(lái)研究滑雪靴，更不用說(shuō)購(gòu)買了。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的工作，我知道了更多關(guān)于靴子合腳的知識(shí)，但我不知道哪種型號(hào)最適合我的腳。事實(shí)上，我去過(guò)所有我能找到的網(wǎng)上滑雪商店，只有一家——REI——提供的不僅僅是制造商的庫(kù)存產(chǎn)品。
如果你想在網(wǎng)上賣更多的東西，你需要像REI或Nordstrom那樣思考。提供你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的客戶服務(wù)水平。如果你想建立一個(gè)成功的在線品牌，你必須做的不僅僅是復(fù)制你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你不能只是剪切和粘貼相同的廣告詞、相同的照片和相同的規(guī)格，然后期望比其他人獲得更多的市場(chǎng)份額。你必須讓你的商店與眾不同。不知何故。你可以提供獨(dú)特的產(chǎn)品。 (大多數(shù)利基電子商務(wù)網(wǎng)站提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全相同的產(chǎn)品。但即使你能找到他們沒(méi)有的東西，這也不是一個(gè)可持續(xù)的優(yōu)勢(shì)，除非你和制造商有獨(dú)家協(xié)議。)
你可以提供更低的價(jià)格。(如果你沒(méi)有亞馬遜或Office Depot的成交量，那就很難了。)
或者你可以用自己獨(dú)特的聲音呈現(xiàn)更好的內(nèi)容。這一點(diǎn)，你可以做到！
我不得不承認(rèn)，我甚至沒(méi)有在網(wǎng)上購(gòu)買滑雪靴的想法。(對(duì)我來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)球鞋已經(jīng)夠難了。)但如果我是，我會(huì)希望零售商明白滑雪靴可能帶來(lái)的痛苦:
腳趾甲又黑又破。嚴(yán)重的腿部抽筋。浪費(fèi)了90美元的纜車票。被毀了的假期。沒(méi)完沒(méi)了地回到滑雪店。
這些都是犯錯(cuò)的真實(shí)后果。這是引人注目的銷售文案的東西。這就是你在網(wǎng)上賣更多東西的方法……運(yùn)用情感。不是制造商規(guī)格表中的項(xiàng)目符號(hào)。
但是沒(méi)有一家網(wǎng)上滑雪商店利用這些情感掛鉤。他們都只是排隊(duì)，以相同的價(jià)格提供相同的品牌，相同的宣傳和相同的評(píng)論。
這不是網(wǎng)上零售。這就是虛擬倉(cāng)儲(chǔ)。
你的電子商務(wù)文案就像是直接回復(fù)文案…如果你想在網(wǎng)上賣更多的東西，你必須是豐富多彩和令人信服的。 在我職業(yè)生涯的早期，我曾為諾姆·湯普森寫過(guò)直接回應(yīng)的文章。在j .彼得曼成名之前，諾姆.湯普森有著獨(dú)特的嗓音，能與成熟的高端觀眾產(chǎn)生共鳴。我們寫了一篇長(zhǎng)長(zhǎng)的、充滿智慧的文案，講述了一個(gè)故事，填補(bǔ)了技術(shù)規(guī)格和出色攝影之間的空白。
當(dāng)產(chǎn)品需要技術(shù)手段時(shí)，我們就會(huì)采用技術(shù)手段……我記得我寫了一整頁(yè)關(guān)于Serengetti Driver太陽(yáng)鏡光學(xué)的文章。
對(duì)于其他產(chǎn)品產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，我們會(huì)打開(kāi)魅力，使用讓人聯(lián)想到更浪漫時(shí)代的散文。
很有幫助。
英勇。
實(shí)用。
奢華。
舒服。
這些不僅僅是增加我們字?jǐn)?shù)的形容詞。這些主題是我們構(gòu)建引人注目的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型故事的基礎(chǔ)。敘述解釋了為什么產(chǎn)品感覺(jué)如此奢華。創(chuàng)新從何而來(lái)。一個(gè)特性是如何工作的。最重要的是，這對(duì)Norm Thompson的客戶意味著什么。
這是品牌的聲音，你猜怎么著？成功了。
Norm Thompson目錄的轉(zhuǎn)換率和銷售與頁(yè)面的比率是業(yè)內(nèi)最高的。當(dāng)我們向我們的房源發(fā)送銷售信函時(shí)，通常會(huì)得到25%到30%的回復(fù)率。
在網(wǎng)絡(luò)世界中很難找到任何相近的東西。不幸的是，Norm Thompson并沒(méi)有在電子商務(wù)領(lǐng)域保持這種獨(dú)特的聲音。(如果你知道任何與眾不同的在線零售商，比如巴塔哥尼亞，請(qǐng)告訴我。我想補(bǔ)充一個(gè)積極的案例研究。)
滑雪靴并不完全屬于頂級(jí)在線賣家的范疇。它們不是你每周都需要的沖動(dòng)物品。它們運(yùn)輸起來(lái)很重。滑雪靴的回報(bào)肯定是天文數(shù)字。
但是網(wǎng)上零售商可以通過(guò)解釋最重要的一點(diǎn)來(lái)減少退貨:
合身。
大多數(shù)靴子甚至都不適合我的腳，所以沒(méi)有任何技術(shù)特征比合腳更重要。然而，我發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)網(wǎng)站提供簡(jiǎn)單的解決問(wèn)題的內(nèi)容:如果你有一只D寬的腳，試試這個(gè)牌子和型號(hào)。如果你腳背高，試試這雙。如果你腳窄，試試這雙。
這不是火箭科學(xué)。這只是簡(jiǎn)單的推銷術(shù)。那種你走進(jìn)任何一家像樣的滑雪店都能買到的。
我想這也是我想在網(wǎng)上看到的。更好的銷售技巧。至少對(duì)于那些不僅僅需要快速瀏覽價(jià)格的產(chǎn)品類別來(lái)說(shuō)是如此。比如滑雪靴。
還有一件事…如果你選擇像其他人一樣銷售，至少要讓你的網(wǎng)站使用方便，從可用性的角度來(lái)看有功能。
我訪問(wèn)過(guò)一個(gè)甚至沒(méi)有搜索功能的網(wǎng)店。我輸入“Soloman滑雪靴”，得到了幾十個(gè)Soloman的產(chǎn)品，卻沒(méi)有一個(gè)滑雪靴。我再也不回去了。
網(wǎng)上購(gòu)物者通常很清楚自己想要什么。也可以讓他們更容易找到。
