企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，會(huì)不斷的盤(pán)點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)會(huì)弄不好，就成了問(wèn)責(zé)會(huì)，所以我們一般在開(kāi)認(rèn)知盤(pán)點(diǎn)會(huì)之前，明確：

盤(pán)點(diǎn)會(huì)不是問(wèn)責(zé)會(huì)！！！

而是要發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，弄清楚亮點(diǎn)背后的規(guī)律，追擊亮點(diǎn)，復(fù)制亮點(diǎn)；

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，理清問(wèn)題的根源，或者重新界定問(wèn)題從而更輕松解決問(wèn)題。

最近在協(xié)助陜西東村油潑辣子團(tuán)隊(duì)做認(rèn)知盤(pán)點(diǎn)。

東村辣椒升級(jí)為“陜西東村油潑辣子”在上海展會(huì)，西安展會(huì)中整體表現(xiàn)很好。

一次認(rèn)知復(fù)盤(pán)并不是所有問(wèn)題都需要深度討論，一些問(wèn)題提出來(lái)時(shí)，基本上就有了答案。

所以我們一般做認(rèn)知盤(pán)點(diǎn)會(huì)讓大家選擇一兩個(gè)比較重要的問(wèn)題進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。

具體的方法是：大家每人提出3個(gè)問(wèn)題，匯總后投票選擇前個(gè)票數(shù)最多的問(wèn)題進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。

在上海展會(huì)被一部分國(guó)內(nèi)一線品牌關(guān)注，相比上海展會(huì)，西安展會(huì)加微信的客戶(hù)變少了。

提出這樣一個(gè)問(wèn)題：為什么這次加微信的客戶(hù)變少了？

其中有這樣的回答“因?yàn)檫@次主辦方自身品牌勢(shì)能弱，推廣力度比較小所以來(lái)的人少”。這當(dāng)然是非常重要的印象因素，但是這種因素是我們不能控制的，這種不可控的因素，沒(méi)有必要繼續(xù)盤(pán)點(diǎn)下去。

利用5why法幫助團(tuán)隊(duì)理清楚問(wèn)題：

問(wèn)：這次展會(huì)為什么你只加了120個(gè)客戶(hù)微信呢？

答：因?yàn)槲以谡箷?huì)上篩選了客戶(hù)。

問(wèn)：你為什么要在展會(huì)上篩選客戶(hù)呢？

答：因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)說(shuō)只要超過(guò)10家連鎖店的客戶(hù)。

問(wèn)：為什么只要10家以上連鎖店的客戶(hù)呢？

答：因?yàn)樗麄冇嗀浟勘容^大。

問(wèn)：訂貨量多大算比較大呢？

答：一次五箱以上。

問(wèn)：有沒(méi)有只有一家店，一次訂貨超過(guò)5箱呢？

答：有好幾個(gè)呀，還有好些團(tuán)餐客戶(hù)呢，用量也比較大。那我們可以用訂貨量來(lái)篩選客戶(hù)，不用門(mén)店數(shù)量篩選客戶(hù)。

針對(duì)業(yè)務(wù)人員的盤(pán)點(diǎn)基本幫助他重新界定問(wèn)題：

1，如何在展會(huì)加更多客戶(hù)微信呢？

2，如何再進(jìn)一步篩選有效客戶(hù)呢？

當(dāng)問(wèn)題明確的時(shí)候，他們自然就有答案。

對(duì)另外一個(gè)問(wèn)題再繼續(xù)深挖：

問(wèn)：為什么下達(dá)只要10家以上連鎖店客戶(hù)的客戶(hù)呢？

答：我們只服務(wù)大客戶(hù)，沒(méi)有那么多精力服務(wù)小客戶(hù)？

問(wèn)：是你沒(méi)有時(shí)間，還是整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有時(shí)間呢？

答：我比較忙，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)他們專(zhuān)門(mén)處理業(yè)務(wù)問(wèn)題，應(yīng)該有時(shí)間。

問(wèn)到這里，基本清楚，領(lǐng)導(dǎo)是在用自己的經(jīng)驗(yàn)下達(dá)了這樣一個(gè)指令，而下單這個(gè)指令的原因是自己比較忙，沒(méi)時(shí)間接待下客戶(hù)，所以把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)作為命令下達(dá)了。

“忙”是個(gè)非常抽象的概念，每個(gè)人對(duì)“忙”的理解不同，“忙”只是一種觀念，領(lǐng)導(dǎo)的“忙”與業(yè)務(wù)人員的“忙”，不是同一個(gè)“忙”。

所以導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)下單的指令與業(yè)務(wù)人員接收到的指令不是同一個(gè)意思。

觀念與事實(shí)糾葛的時(shí)候，需要在觀念與事實(shí)中找到“共識(shí)”，“共識(shí)”才是真正的事實(shí)。

作為領(lǐng)導(dǎo)，下達(dá)指令時(shí)，一定要講清楚自己的指令。

作為員工，接收指令時(shí)，如果對(duì)指令本身存疑，要向上盤(pán)點(diǎn)，問(wèn)清楚領(lǐng)導(dǎo)真正目的。

這樣完成工作的效率就會(huì)變高。

獲取大客戶(hù)這個(gè)目的沒(méi)有問(wèn)題，但獲取大客戶(hù)不是一步就能完成的。

這里也涉及一個(gè)觀念問(wèn)題：對(duì)“轉(zhuǎn)化率”的認(rèn)知。

胖子不是吃第7個(gè)雞腿才吃胖的，前面6個(gè)也是胖的因素。

就拿展會(huì)來(lái)講，1000個(gè)人在展會(huì)前路過(guò)，我們的物料呈現(xiàn)，主動(dòng)吆喝等等產(chǎn)生了效果，假設(shè)有300人進(jìn)展位。我們第一次的轉(zhuǎn)化率：30%。

300人經(jīng)過(guò)溝通，有200人加了微信，這次的轉(zhuǎn)化率是66.66%。

回來(lái)我們通過(guò)和客戶(hù)的溝通，最終有50個(gè)客戶(hù)成交，這次的轉(zhuǎn)化率是25%.

最終轉(zhuǎn)化率=0.3*0.66*0.25.

假設(shè)第一次進(jìn)展位是400人，轉(zhuǎn)化率為0.4，加微信變成了300人，轉(zhuǎn)化率為0.75，就算我們還是0.25的轉(zhuǎn)化率，我們的最終轉(zhuǎn)化率也會(huì)上升。

最終轉(zhuǎn)化率=0.4*0.75*0.25

超級(jí)轉(zhuǎn)化率 = 轉(zhuǎn)化率 1× 轉(zhuǎn)化率 2× 轉(zhuǎn)化率 3×……

這個(gè)觀念如果想要深入了解，可以購(gòu)買(mǎi)陳勇老師寫(xiě)的《超級(jí)轉(zhuǎn)化率》。

每個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)生都是因?yàn)樵谀硞€(gè)動(dòng)機(jī)下“事實(shí)”與“期望”之間有沖突，“期望”背后是“觀念”。

在盤(pán)點(diǎn)中弄清楚動(dòng)機(jī)，事實(shí)，觀念是非常重要的，有時(shí)候并不是我們不會(huì)做，而是我們?cè)趯?duì)同一個(gè)概念上認(rèn)知不同。

觀念一調(diào)整，一場(chǎng)展會(huì)每個(gè)業(yè)務(wù)員多加200個(gè)客人微信，幾個(gè)業(yè)務(wù)員多加幾百人沒(méi)有問(wèn)題，業(yè)績(jī)自然水漲船高。

僅僅只是調(diào)整了觀念，就能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

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倪飛：擁抱缺點(diǎn)，從缺點(diǎn)中發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

倪飛：關(guān)于亮點(diǎn)的幾點(diǎn)思考